Teorias de Aprendizagem

Existem duas escolas principais de pensamento acerca do processo de aprendizagem:uma consiste nas teorias behavioristas,e a outra nas teorias cognitivas.Os teóricos cognitivos vêe a aprendizagem como  uma função de processos puramente mentais,enquanto os teóricos behavioritas concentram-se quase que exclusivamente em comportamentos observáveis.

A aprendizagem do consumidor pode ser considerada um processo pelo qual os indíviduos   adquirem o conhecimento e a experiência de compra e consumo,a aprendizagem do consumidor é um processo  ou seja ela evolui continuamente e muda em função de conhecimento adquiridos ou em função da  experiência vividas.  

    Os elementos presentes em quase todas as teorias da aprendizagem são:

    Motivação: É importante pois baseia-se em necessidades e em objetivos

    Sinais: São os estímulos que dão direção a esses motivos

    Resposta: A maneira como os indivíduos reagem a uma força ou sinal como eles se comportam constitui as suas respostas.Aprendizagem pode ocorrer mesmo quando as resposta não sejam manifestas.

    

    Reforço: Aumenta a probabilidade de que uma resposta específica  irá ocorrer no futuro como resultado de sinais específicos ou estímulos.

1 – Teoria Comportamental

PAVLOV

Para Pavlov a aprendizagem é uma resposta a estímulos condicionais. Sua aquisição se dá pelo "condicionamento respondente” que modifica  o comportamento natural do indivíduo. Em conseqüência da fraca retenção, que depende de re-acoplar estímulos, a transferência não é significativa. É o famoso exame do DETRAN para revalidar a carteira de motorista.

SKINNER

A aprendizagem decorre de uma ação primeira do sujeito que será reforçada. A retenção, ou seja, a própria aprendizagem, é também fraca, pois depende da manutenção dos reforços sobre as respostas que vão acontecendo. O “sujeito aprendiz” tem pouca participação e não necessita de motivação própria. Assim

como a teoria de Pavlov, o método de Skinner é indicado para aprendizagens menos complexas que podem ser realizadas por meio do reforço.

BANDURA

O efeito “vicariante” é a tônica em sua teoria. Segundo ela, o reforço recebido por um sujeito, pode ter um efeito sobre os demais que passarão a imitá-lo com o objetivo de também receberem o mesmo reforço. Este tipo de aprendizagem acontece em grupos homogêneos, quando um participante reforçado, serve de exemplo modelar para todos os outros. Excelente método para incentivar aulas de ginástica quando alguns colegas vêem o resultado no “corpinho esculpido de outros”. Pode ser aplicado em milhões de situações também.

Aprendizagem

No homem, pouco ou nenhum comportamento institivo é herdado. O aspecto básico para a hereditariedade humana, tanto espécie quanto para o indivíduo, é a existência de algumas capacidades para a aprendizagem. O desenvolvimento destas capacidades é que forma o indivíduo.

Segundo Clifforf T. Morgan [MOR 77] "a aprendizagem é qualquer mudança relativamente permanente no comportamento, e que resulta de experiência ou de prática".

A aprendizagem é uma iteração entre o estímulo e a resposta, variáveis que são tão difíceis de estudar e quase impossível para isolar inúmeras configurações e princípios significativos.

Existem algumas situações que acarretam modificações significativas do comportamento, mas que não podem ser consideradas aprendizagem. Pode-se citar como exemplo alterações nas condições bioquímicas (fadiga ou hipertireoidismo) ou deterioração orgânica temporária ou permanente (perna quebrada ou amputada).

A aprendizagem se difunde pela vida do homem em todos os seus aspectos: aprendizagem motora, aprendizagem cognitiva e aprendizagem emocional. Geralmente as respostas são rotuladas de acordo com a característica predominante da situação de aprendizagem e dos seus resultados, porém, na verdade, nenhuma se verifica separadamente das outras.

Clifforf T. Morgan [MOR 77] apresenta dois tipos básicos de aprendizagem: condicionamento clássico e condicionamento operante. As principais diferenças destes condicionamentos são apresentadas na tabela abaixo.

	Condicionamento Clássico	Condicionamento Operante
Estímulo	Acontecimento específico (exemplo: som de um tom)	Situação duradoura com vários aspectos. Apenas um destes aspectos é significativo para a aprendizagem.
Resposta	Específica	Inicialmente movimentos diferentes e casuais na situação estimuladora.
Relação reforço X resposta	O reforço é sempre apresentado depois da situação condicionante, dependendo da resposta apresentada.	Reforço depende da resposta, sendo aplicado somente quando a resposta é correta.

Estes condicionamentos não apresentam todas as situações possíveis em que a aprendizagem tem sido investigada, mas representam os propósitos fundamentais da investigação experimental até os dias atuais.

Capacidade para Aprender

Em pesquisas realizadas, foram determinados alguns fatores que ajudam ou prejudicam a aprendizagem [MOR 77]:

• aprendiz
• métodos de aprendizagem
• tipo de material utilizado para a aprendizagem

Aprendiz

A capacidade de aprender depende de alguns aspectos do indivíduo:

• nível de inteligência;
• idade: a inteligência efetiva permanece praticamente constante durante toda a vida, depois de ter atingido seu ponto máximo por volta dos vinte anos. Testes mostraram que a aprendizagem de material novo é menor depois dos 50 anos. Outros mostraram que a capacidade de utilizar o que foi aprendido diminui pouco com o avanço da idade;
• estímulo e ansiedade: para aprender o indivíduo precisa estar estimulado, porém não de forma excessiva, pois excesso de estímulo pode impedir a aprendizagem. Ansiedade é outra característica importante. Excesso de ansiosidade pode perturbar a aprendizagem;
• transferência de aprendizagem anterior: as aprendizagens novas se fundamentam nas anteriores. Esta transferência de aprendizagem pode ser uma ajuda ( transferência positiva) ou obstáculo (transferência negativa).

Estratégias de Aprendizagem

Os pontos principais das estratégias de aprendizagem são:

• prática maciça X prática espaçada: o estudo maciço não se mostra um bom método para uma boa e permanente apreendizagem. Para muitas tarefas, o melhor resultado é obtido com o estudo regularmente espeçado - pequenos períodos de estudo, com intervalos de repouso;
• feedback: a medida que o indivíduo conhece seu progresso, ele aprende mais rapidamente;
• aprendizagem de todo e aprendizagem de parte: cada método possui suas vantagens e desvantagens. A aprendizagem em partes apresenta maiores vantagens quando as partes são facilmente separadas do todo. Este método exerce um incentivo maior ao indivíduo, pois fornece a impressão de realização ao dominar uma parte. Porém o método de partes apresenta desvantagens: necessidade de memorização adicional para ligar as partes que foram aprendidas separadamente e a existência de um risco de misturar as partes e colocá-las em ordem errada. Por outro lado, a aprendizagem de todo mostra vantagens quando o todo é suficientemente pequeno para ser dominado utilizando a aprendizagem espaçada;
• programas de aprendizagem: programas de aprendizagem são formados por uma série de perguntas ou problemas que o indivíduo deve responder. Os programas devem registrar a resposta e fornecer um feedback. Os problemas devem ser apresentados em uma ordem pré-determinada para constituir uma boa sequência de aprendizagem. Todo o programa devem fornecer ao indivíduo uma progressão de acordo com a velocidade própria.

Material de Aprendizagem

As características que o material de aprendizagem deve possuir são:

• distinção perceptiva: é mais fácil lembrar de informações, situações que são apresentadas de forma distinta as demais;
• significado associativo: quanto mais significativo for o material, mais fácil de aprendê-lo. Existem três tipos básicos de significação (associativo, conceitual e hierárquico) que não são mutuamente exclusivos e podem ser associados para fornecer maior significado ao material;
• semelhanças conceituais;
• hierarquia conceitual: o material deve apresentar uma hierarquia de conceitos bem elaborada;
• hierarquia associativa: nesta hierarquia os itens são associados mas não necessariamente numa hierarquia conceitual.

Os principais autores de motivação

Abraham Maslow

A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. Para ele, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas. Para ele as principais motivações que nós buscamos para atingir um objetivo são a de Auto-Realização: Aquela que induz o indivíduo a atingir o máximo de seu potencial, utilizar o máximo de sua capacidade. A de Auto-Estima, que se baseia em ter o respeito de outros, fazer o certo para ter o seu valor reconhecido. A de Necessidade Social, que formaliza o conceito de nós sermos aceitos pelos outros, de pertencermos a um grupo. A necessidade de Segurança, que serve para que possamos nos proteger contra danos físicos, contra doenças, problemas financeiros etc. e a principal motivação que buscamos para atingir um objetivo na vida é a necessidades.
 

Na psicologia, defendeu a ideia de que as necessidades fisiológicas devem ser saciadas para que posteriormente sejam saciadas as necessidades de segurança, e na ordem as sociais, de autoestima e a auto-realização, etapa final da felicidade do ser humano.


Clayton Alderfer

A teoria ERC buscou desenvolver e expandir a Teoria da Hierarquia das necessidades humanas de Abraham Maslow, possibilitando uma maior flexibilidade entre as diversas necessidades. Alderfer diminui o número de níveis para 3 (três) de forma a permitir que as necessidades fossem padrão independente do indivíduo. Na teoria de Maslow as necessidades podem variar de pessoa para pessoa.

Nome ERG (ou ERC em português) vem da abreviação dos três níveis determinados por Alderfer:

Existência (Existence) Relacionamento (Relatedness) Crescimento (Grow)

De acordo com Alderfer:

Necessidades de existência

São todas as formas de desejos fisiológicos fundamentais à sobrevivência (como fome e sede) e desejos materiais (como remuneração financeira, bonificação e segurança física). Quando os recursos são escassos, a satisfação das necessidades de existência de um indivíduo tende a ser correlacionada à frustração das mesmas necessidades para outro indivíduo, pois nesse caso não há recursos suficientes para a satisfação das necessidades de ambos.

Necessidades de relacionamento

São as que dizem respeito ao desejo humano por relações interpessoais que se caracterizem pelo compartilhamento de pensamentos e sentimentos. Estas relações se dão tanto com indivíduos quanto com grupos, o que inclui colegas de trabalho, chefes, subordinados, família, amigos e inimigos, por exemplo. Para satisfazer esse desejo, é necessária a interação com outros indivíduos em uma relação mútua e, assim, satisfação ou frustração dos envolvidos nesse

relacionamento tendem a ser correlacionadas. O grau de mutualidade da relação é definido por quanto as concordâncias e discordâncias sobre ideias e os sentimentos relevantes (como apreço, apoio, confiança, desconfiança, medo e ansiedade) são trocados, entendidos e aceitos pelas partes, ao invés de serem retidos ou ignorados. Aceitação, confirmação, compreensão e influência são elementos presentes nas necessidades de relacionamento.

Necessidades de crescimento

São os desejos que a pessoa tem de causar efeitos criativos e produtivos sobre si próprio e sobre seu ambiente. A satisfação dessas necessidades se dá em realizar seu potencial e desenvolver competências na resolução de problemas. Ao atender a essas necessidades, a pessoa se sente mais realizada e completa como ser humano. Reconhecimento, autoestima, autorrealização, treinamento e promoção são alguns elementos relacionados às necessidades de crescimento.

A principal contribuição da Teoria ERC de Alderfer foi dar uma resposta à reconhecida, mas pouco fundamentada hierarquia de necessidades de Maslow (1943), modificando-a e conseguindo um grau de comprovação empírica satisfatório a partir de estudos (SCHNEIDER & ALDERFER, 1973). Existem algumas diferenças fundamentais entre as duas teorias.

A Teoria ERC afirma que, ainda que exista uma hierarquia, mais de uma necessidade pode motivar o homem ao mesmo tempo, ou seja, uma necessidade mais básica não precisa estar substancialmente satisfeita para que outra de nível mais alto se manifeste.

A Teoria ERC afirma ainda que a ordem das necessidades pode ser diferente para cada pessoa, de forma que um indivíduo pode negligenciar suas necessidades de existência na busca de satisfazer suas necessidades de crescimento, por exemplo. Ainda de acordo com a Teoria ERC, quando uma necessidade de nível mais alto não pode ser satisfeita, uma necessidade mais

básica (que parece mais fácil de ser atendida) pode ser reativada, o que é conhecido como princípio da frustração-regressão. 


David McClelland


David McClelland (20 de Maio de 1917 - 27 de Março de 1998), psicólogo americano, Apresentou 3 necessidades (ou motivos) como os responsáveis pelo comportamento humano. A essa teoria chamou de Teoria da Motivação pelo Êxito e / ou Medo. Para ele os principais vetores da necessidade para que um ser humano pudesse obter a sua satisfação eram: 

Necessidade	Meio para obter a Satisfação
Realização	Competir como forma de auto-avaliação
Afiliação	Relacionar-se cordial e afetuosamente
Poder	Exercer influência

 

A base da Teoria afirma que quando um indivíduo consegue algo através de algum motivo, o mesmo meio será utilizado para para resolver outros problemas. Isto caracteriza o estilo da pessoa.

Essas necessidades apontadas por McClelland correspondem aos níveis mais altos da pirâmide de Maslow e aos fatores motivacionais de Herzberg.

Os três tipos de necessidades podem, melhor, ser entendidos a seguir:

Necessidade de Realização

Pessoas que apresentam uma elevada necessidade de realização (Need for Achievement - nAch - Necessidade de Realização) buscam a excelência. Dessa forma, tendem a evitar situações tanto com altos como com baixos riscos. As pessoas com esta necessidade evitam situações de baixo risco porque o sucesso que é atingido facilmente, não é uma realização verdadeira. Em projetos de alto risco, os indivíduos vêem o resultado como uma oportunidade e não como algo vindo dos nossos próprios esforços. Indivíduos de nAch alta preferem o trabalho que tem uma probabilidade moderada de sucesso.

Necessidade de Afiliação

Aqueles que apresentam uma alta necessidade de afiliação (Need for Affiliation - nAff - Necessidade de Afiliação) necessitam ter relações harmoniosas com outras pessoas e precisam se sentir aceitos pelos demais componentes de um grupo, comunidade ou sociedade. Essas pessoas têm uma tendência a aceitar as normas do seu grupo de trabalho. Pessoas com alta nAff dão preferência ao trabalho que proporcione uma interação pessoal significativa.

Necessidade de Poder

A Necessidade de uma pessoa para o poder (Need for Power - nPow - Necessidade de Poder) pode ser dividida em dois diferentes tipos: os pessoais e os institucionais. Pessoas com necessidade de poder pessoal, geralmente, necessitam um alto poder pessoal e sentem a necessidade de comandar os demais. Essa necessidade, normalmente é vista como indesejada pelas demais pessoas do grupo. Já os indivíduos que necessitam do poder institucional gostam de organizar as tarefas, deveres e esforços dos demais indivíduos, visando alcançar os objetivos daquele grupo.